悪質業者と優良業者を比べて感じた、マーケティングの基本

 知人が会社のホームページを作りたいということで会社のコーポレートサイトを制作している制作会社に話を聞いてみた。基本的に友人に紹介してもらう形で話を聞いてみた。そこで悪徳業者と優良業者の違いが見えてきたので記述してみた。

同じアウトプットを求めてもピンキリ

頻繁にコンテンツの更新があることを考え、ワードプレスでサイト制作を請け負ってもらええるところを探してみた。

値段も、納期もピンキリであることに驚いた。もちろんページ数や機能、運用の話もあるのだが、10万円から100数十万円という大きな幅があった。 では実際何が違うのか考えてみた。当たり前のことばかりだったのだが改めて気づきとしてメモしたい。

仕事の受注の仕方。営業はしない

とある業者は、テレアポ部隊をかかえとにかく電話をしまくり、アポを獲得し、営業を送り込んで制作をすすめている。

別の業者は、制作部隊が会社のメンバーのほとんどであり、テレアポはせずに仕事が自然に舞い込んできて、処理しきれないほど仕事が来ると言っていた。 お分かりだろうが、前者の会社はあらゆることにおいて評判がよくなく、仕事の受注がますます苦しくなっていると言っていた。

一方、後者は、仕事をやればやるほど紹介で次の仕事が降ってくるために営業という概念がないといっていた。

料金体系。とにかく高い

悪徳業者のほうが値段が高いと思っていたが、悪徳業者は、似たような会社がたくさんありとにかく価格勝負になってしまうため、社員の給料を低くし、また販売価格で差をつけようとしていた。

加えて、営業の人員もいることから結果的に利益が削られる。 優良業者は営業活動をせず、制作だけしているため価格競争に走る必要がない。

また、提供した値段で満足した顧客ばかりのため、顧客が次々とほかの人を紹介するという流れになっていた。実績を紹介してもらったが、大きいクライアントばかり、かつ値段も非常に高い金額をとっていた。値段が安い案件は優先的にこなしていないということだった。

仕事の質以上に、説明がわかりやすい

仕事の質はもちろんだったが、説明がわかりやすかった。制作する方が直接内容を話しているので、技術的な質問も、またカスタマイズの範囲も明確に答えてくれた。営業を分離したほうが、制作側が制作に集中できるという点では、現代のシステムにかなっているだろうが、技術的理解が乏しい営業の方だと営業として目の前にいる意味がまったくない。

高単価で利益率がよければ制作者が直接でむいても時間給に見合うので顧客にとってはよい。制作を担当する人は、営業を嫌う傾向があるのでこの点は経営者側は留意しなければないだろうが。

とはいっても仕事の成果も違い、悪徳業者のアウトプットは私でも作れそうなものがあった。優良業者で100万円以上とっているものは私が時間をかけてもなかなかできなさそうなものが多かった。

価格を下げないという戦略をとる重要性

普段のビジネスで価格を下げて勝負しようというマインドに陥りがちだが価格訴求を行うことは危険だということを久しぶりに実感した。

ちなみに悪徳業者と書かせていただいたが、なぜかというと、しつこい勧誘電話が問題になっていること、また離職率が圧倒的に高く、ほとんどの社員が1年以内にやめてしまうといっていた。

説明してくれた方もブラック企業といっていたのでそのうち辞めるといっていた。 結局、その後複数人会ってみて、他の人からも評判の良かった単価の高い会社にお願いした。

マーケティングの大前提を営業を通して学ぶ

普段、営業をしている人は自社の製品ばかり売っていて比較することがないが、普段から他社のサービスを比較する機会をもってほしい。 例えば、転職エージェントの領域であると人事が様々な人材会社から選定して付き合う業者を決める。そういった場に同席すると面白い。

実際に様々なサービスを提供しており、単価や説明方法、提供価値が異なっていて面白い。もちろん転職エージェントの場合は、一見しっかりしていなさそうな人でも、すごい人を紹介してくる人もいるのであなどれないが。

営業だけで盲目的にならないように普段から比較する場面をスーパーでも、ジムでももっておくとよいだろう。

マーケティング目線は重要

マーケティング目線はだれしも持っておく必要があるので、鍛えておくとよい。 下記にマーケティングのおススメ本が書いた記事があるので暇なときに目を通しておいてほしい。

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